我曾提到过我与卖家艺术的过往纠葛，并持续对他们的方法抱有极大的热情，从深夜的“资讯广告”到数百万美元的广告活动。

这些方法看似简单、无害，或者正如它们常被描述的那样微妙，但实际上它们可以对我们在各种生活场景下做出的决策产生强大的影响。

在这篇文章中，我将分享我卖一副魔术卡片时所学到的经验，其中真正的艺术在于如何操控人们的心理。

让我们回到过去

在1980年代末，我因为一位相当古怪的小人物而工作，他在英国各地设置“Svengali”推销活动，使用年轻人通常是魔术师作为卖家，推销一副可以表演多种惊人卡牌魔术的卡片，并以高价销售。

我之所以能找到这份工作，是因为一位同样从事魔术表演的朋友介绍了我。

经过简短的试镜后，我被从苏格兰的格拉斯哥派到英格兰北部的纽卡斯尔，并驻扎在芬威克百货商店，负责吸引人群，用这些魔术卡片让他们惊叹，然后推出精心设计的销售推销。

图片来源：维基共享资源

事实上，从一开始我就不太擅长这个，销售业绩差得令我的老板在我第一周后回来，偷偷观察我的工作。

后来，他向我解释了几个残酷的事实，最令人失望的是我的巧妙手法伤害了我的业绩！

他告诉我，真正的技巧在于让普通人相信只要购买这些特制的卡片，他们就能表演这些奇迹，并说服他们我没有超凡的能力或经验，仅仅是这副魔术卡所提供的。

换句话说：别炫耀，装得像笨手笨脚的样子。

隐藏你的技艺，表现正常

这种方法，加上我完全遵循老板的销售模式，效果非凡，我的销售额从几乎为零迅速上升，成为他更好的推销之一。

但几周后他再回来想削减支出时，给了我更多的建议，以几个微妙的技巧来让人们打开财布。

虽然我的销售总体有所改善，但更有趣的是，我发现我的推销变得更加稳定；之前偶尔会有不成交的推销，但在我采用那些心理技巧后，几乎所有推销都有了回报，这让我的信心大增。

其中一个小技巧在原则上极其简单，但实际上极其有效。

微妙不等于无力

这些“微小的技巧”起初看似过于微妙，似乎无法真正产生效果，但事实上，它们极其有效。

我首先会吸引人群，这可不是听起来那么简单。

任何街头表演者都会告诉你，让人们聚集来观看表演是一项最难掌握的技能，但保持观众的注意力可能更难！

在商店或购物中心的推销中，我可以吸引五个或五十个人，但前提是我能从头到尾吸引他们的注意力，否则整个活动就毫无意义。

我学到的一个吸引人们来我桌子前的技巧，就是从无人开始我的推销！

没错：开始讲话和表演，希望人们会过来。

人们果然会过来。

一旦有一个人停下来观看，就会有另一个人，然后另一个人，随著时间的推移，我便会有足够的人凑在一起，形成一个小观众，这样不会失败地吸引到更多在后面的人。

当我巧妙地让人们“看得更好”并形成小观众的雏形后，我会重新回到最初的推销，而不会失去他们的注意力。

之所以这样有效，是因为人们天生好奇，但同时又不情愿与陌生人互动，或感受到不想要的销售压力。

成功的关键在于将我所做的展示呈现为一场表演而不是销售推销并不断告诉人们这场演出是“免费”的。

我很快发现，这些潜在客户如果我太快地推销，就会迅速离开，因此第二阶段是一场以惊人魔术卡为主题的演出，这副牌能做到心灵感应或者让卡片消失、重现，全靠其非凡但又神秘的属性。

一旦人们看到这些卡片能做到的事情，他们就会适度著迷，并想看转机是如何运作的。

如果他们留下来看怎么运作的，他们就会愿意听我的推销。

在这次推销中，我使用了一个最终的心理小把戏，让即使是最怀疑的买家也能成交。

Svengali牌组的范例。[图片来源：Adam and August/Youtube]

一个简单的心理技巧

将一群陌生人吸引到这里，如果让他们离开而不买我推销的产品，无疑是浪费我的时间，而这在任何类似的推销中都是一个微妙的时刻。

价格当时非常高。

事实上，同样的魔术卡片在任何魔术商店都能以微薄的价格购得，但我的雇主在推销的结尾堆积了几个心理武器，这让人们在正确的使用下，难以抗拒。

这一切都是关于感知价值。

首先，在我推销的过程中，我会用他们自己特制的卡片表演另外两个把戏，而这些把戏往往会吸引某些类型的人，他们可能想在酒吧赢些钱用特殊版本的三张牌或做心灵感应用一种经典但简单的心灵表演，但这些附加的把戏并不是出售的。

而是它们会被放入我在推销结尾整理的包裹中。

在展示完卡片后，我会引入一个看起来像是超大牌的盒子，然后把我刚表演过的普通大小的卡放进去，接著将Monte把戏和心灵感应技巧作为“额外赠品”放进盒子里，然后合上盒子，将几个大小相同的超大盒子摆在桌上。

只有在我加入了所有这些“价值”后，才告诉他们价格。

这的确是非常有效的，却有一个致命的缺陷，因为推销结束，产品还在我手中。

人们仍然可以并且会选择离开，但多亏了我的雇主与我分享的其中一个最强大的微妙技巧，销售额翻倍，离开我桌子而不购买卡片的人数减少！

想像一下一个小小的“技巧”让我的利润翻倍，一夜之间。

那是什么？

这么简单的技巧，我至今还很难相信这么有效。

在介绍盒子并添加“包裹”后，我会将那些盒子发给人，而不是放在桌子上，并评论这“魔术套装”的大小和重量，是多么完美的礼物。

事实上，我后来想到的主意是将几个包裹裹上装饰带，放在我身后！

在我推销的最后，我还会送出一个包装好的盒子，这让即使是最怀疑的人也愿意购买！

为什么这些小细节如此有效，我无法确定，但它们的确如此有效，以至于我注意到类似变化无处不在，从汽车展厅到网络应用商店，或是无限延展的网站，在暗示著产品的所有惊人优势的同时，却不透露价格。